Las personas compran por una gran variedad de razones. Las razones que más importan a la hora de comprar con frecuencia son: ser parte de la comunidad, haber leído buenas críticas sobre los productos, adquirir conocimiento y no perder la oportunidad (la urgencia de comprar). Esto puede parecer extraño en algunos aspectos ya que no son las razones principales que consideramos cuando vamos a comprar algo en el supermercado. Sin embargo, si aprendes cómo utilizarlas para tu ventaja en tu negocio podrás identificar porque las personas compran.
Muchas veces los clientes consumen contenido de influencers y marcas y si ven a otras personas consumiendo lo que ellos, buscarán ser parte de la comunidad pero eso no solo aplica para “ser populares.”
Una de las mejores maneras de hacer que un cliente se sienta parte de una comunidad es mostrándole cómo su compra puede ayudar a otros. Si tiene un producto o servicio que ayuda a los clientes a tener un impacto, enfatiza tanto como sea posible. Podrías decir algo como "con cada compra, donaremos Q10 a [la causa que apoyan]". Esto le dará a la gente un incentivo para comprarte y también les hará saber que les está yendo bien en el mundo con sus compras.
Otra forma de hacer que las personas se sientan parte de algo más es a través de redes sociales, publicar post y stories sobre productos o servicios, mencionar a las personas que suben sus fotos en tu página comentando o agradeciendo así sabrán que les importa. Cada poquito cuenta cuando se trata de establecer una buena relación con los clientes; ¡Sigue así hasta que esas relaciones se conviertan en otras ventas!
Debería recibir muchas reseñas, ya sea que sus clientes decidan hacerlo o no. Cuantos más comentarios positivos reciba, más fácil será que la gente nueva confíe en tu negocio y compre..
Puede pedirle a la gente que revise sus productos o servicios en plataformas de redes sociales como Facebook o LinkedIn; estos son dos lugares donde muchos dueños de negocios piden comentarios a sus clientes. También puede colocar un enlace al final de un boletín informativo por correo electrónico o en una línea de firma de correo electrónico para que cuando alguien se registre para recibir actualizaciones de su empresa, reciba automáticamente un mensaje preguntándole si desea compartir su experiencia con otros escribiendo una reseña sobre su experiencia con tu marca.
Si un cliente solo tiene cosas buenas que decir sobre su experiencia, se sentirá cómodo dejando cinco estrellas, colocando un testimonial de su experiencia o bien publicando el resultado o transformación de su vida en todos los ámbitos sin tener ningún sentimiento negativo al hacerlo, lo que significa que llegarán aún más votos porque otros compradores potenciales ven esos calificaciones superiores! La percepción pública de la autenticidad es imperativa a la hora de tomar decisiones sobre qué empresas apoyarán económicamente (y socialmente). No permitas que nadie se dé cuenta de las tácticas publicitarias falsas; ¡Sé realista!
También puede usar esto a su favor asegurándose de tener una gran cantidad de contenido disponible para que cualquiera lo lea. De esta manera, si alguien encuentra un artículo o publicación de blog en su sitio y quiere saber más sobre el tema, podrá encontrarlo fácilmente. Debes enfocarte especialmente en crear contenido que explique cómo funciona tu producto o servicio. Esto no solo ayuda a responder sus preguntas, sino que también les muestra cuánto conocimiento tienes sobre lo que estás vendiendo. Comparte tu opinión en todos los medios para que los consumidores quieran invertir en lo que tienes/sabes.
¡Ellos no quieren perder oportunidades! Quieren aprovechar una buena oferta cuando la ven y aunque no siempre lo necesiten buscarán aprovechar la oportunidad para adquirir el producto o servicio.
Aunque haya otros productos similares al que está vendiendo podemos hacer pasar la idea de que este producto tiene ventajas sobre otros que han adquirido anteriormente o hay en el mercado. Para motivar la compra también puedes hacer cuentas regresivas en redes sociales, colocar fecha límite, flash sales, generar bonificaciones especiales a las primeras que lo compren, etcétera.
Las personas compran porque tienen la necesidad de retornar un favor que el negocio hizo por ellos como fue dar una clase gratis o una prueba de 7 días etcétera, un regalo como lo pudo ser un giveaway, un desafío. Ellos sentirán agradecimiento con la marca y decidirán agradecerles comprando algún producto o servicio que vendan.
Las personas con frecuencia compran en donde tienen un vínculo emocional, atracción por el contenido o sientan buenas vibras. Para generar este tipo de compra se puede crear ofertas o mostrar productos/servicios de forma visual, compartir su historia para encontrar un vínculo con las personas, fotos de marca, etcétera.
Ahora que conoce las razones por las que la gente compra, ¿cómo puede usarlas para vender?
Es importante establecer metas para ti y tu negocio. Tu objetivo podría ser cualquier cosa, desde aumentar las ventas hasta conseguir más seguidores en las redes sociales, o algo completamente diferente. Independientemente de lo que desees, tener en cuenta las razones de compra actuales hará a tu negocio crecer y establecer buenos objetivos.